时间:2022/4/14来源:本站原创作者:佚名
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通过提炼优质房源进行聚焦,将经纪人的客户进行合理匹配,这样可以提高成交概率,提升绩效;在开展聚焦的过程中,也提升经纪人对房源的敏感度,提高店内作业氛围等。

房源筛选

谁来选房?

原则是店长选房,毕竟店长对资源的敏感度高于经纪人,当然,经纪人能力日渐提升,对房源的敏感度越来越强的情况下,也可以进行房源聚焦前的优质房源推介。

选什么样的房源?

不管谁来选,首先要明确的是聚焦房源要具备以下几点特征:

聚焦房的特征:

(1)权属清晰,适合交易;

(2)符合当下市场需求的房源;

(3)卖点清晰的房源(地铁、婚房、养老等)

(4)业主急于出售的房源;

注:

此外,聚焦房源的筛选还可以细分为:新增房源和库存房源。

新增房源:

参考上面的四点,只要符合其中的2-3项都可以设定为聚焦的房源,也就是我们所定义的优质房源或者A类房源,但第一项尤为重要,如果权属不清,存在极大风险,一定要慎重。

库存房源:

重点在于业主信息变化的掌握,例如:

(1)价格下调(下调多少?比例)

(2)一直都不能看,现在刚刚能看;

(3)原来未见到产权证,落实的信息不准确;

(4)比如落户的时间,比如欠贷是否满一年等等;

(5)比如说房主刚买了一套新的房子,首付款不够,需要将这套变现;

(6)比如说要离婚分财产;

(7)……

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解析房源

房源选好后,需要店长针对该房源的物理属性、法律属性、心理属性进行提炼,形成资料在店内进行推广学习。

可以从以下几点进行解析:

(1)该房源所在小区的情况(物业费、停车费、绿化率、周边配套等)

(2)该房源所在小区的位置、面积、价钱等;

(3)该房源是否欠贷?房主欠贷自己是否有能力还?不能还的话费用谁承担?

(4)该房源的业主家里谁做主?手续在哪?手里是原件还是复印件?

(5)该房源看房是否方便?

(6)……

以上这些问题需要店长提前将答案提炼出来,让经纪人掌握,并利用早夕会进行通关检查。如果答不上来可以进行惩罚,直至能娴熟掌握。

另外,针对聚焦的房源一定要靠看!空看的时候大家一定要提出美化建议,如把屋子收拾干净,让屋子通风,放点音乐,减少噪音等等。

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需求匹配

本着以房找客的原则,发动经纪人针对聚焦出来的房源进行统一匹配客户,如果您是一个对客源比较敏感的店长(知晓目前店内每个成员的优质客户情况)可以指定经纪人约客带看聚焦房源。

另外,如果经纪人没有适合聚焦房源的客户,要求进行客户的挖掘和开发。

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带看策划

聚焦房源最后关键时刻就是带看,在这个环节的核心就是提升带看成交比例,为了做好带看,需要做好以下几点:

(1)约看,要求经纪人每人在指定的时间内必须要约1-2组客户形成对该房源的带看;

(2)时间,合理的安排带看时间,能达到事半功倍的作用;

(3)路线,做好带看路线的规划,加深客户对该房源的印象;

(4)讲解,做好带看时的讲解,可以营造紧迫感;

注:

聚焦房源的集中带看,需要前提对业主进行沟通,化解业主认为自己房子价格过低所产生的大量客户来看的心理因素。

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