房产中介行业无巨头。

年，风头正盛的链家推出贝壳找房，从此走了平台路线，原有链家不再扩张。

如果要提房产中介的新晋明星，21世纪不动产无法绕过。这家源自美国的中介品牌，与链家同时期在中国生根，年3月，21世纪携创新的重加盟模式在各个城市冲出链家的重围，近几年一直保持快速扩张。

在其刚刚举办的中国年会上，21世纪不动产对外发布的门店数字为家，去年一年净增家门店以上。

德鲁克曾说，任何一个企业如果想把自己经营的很好，必须要有一些经营理论，而经营理论是建立在公司和所处环境之间关系的假设上。

所有领先的企业在底层假设上都具备强支撑能力。中介的混战还在继续，但21世纪不动产对行业的思考与扩张战略却使其成为迷雾中的阳光。

01重加盟模式推动中介行业“竞合”

中介作为线下连锁服务行业，一直有两种典型的商业模式，直营和加盟。前者的代表是链家，将直营连锁做到了一种极致。直营的弊端在房地产周期性强和政策性强的市场里劣势也很明显，所占成本较高，利润结构浮动大，也有巨大的经营风险。这和链家的转型不无关系。

与之相反，加盟式连锁却因为互联网技术的革新以及直营模式的启发，发生了结构性衍变。21世纪不动产的M+重加盟模式便是这样的产物。

其主要特点是：

1、房源共享是重要基础。所有门店的房源放共享池（MLS系统，也称房源共享系统，这是M+的来源），资源流通后，不同的加盟商可以合作成交。

2、重后台。对房源、客源等的集中化系统管理使得整个后台迅速加重，同时由于切入交易流程，对规则的制定与管控也被加入加盟总部的治理结构。

3、平台化运营。传统的数字化转型是工具思维，只是提升效率，但是整个总部、加盟商、经纪人和消费者之间的关系还是线形的，重加盟是新的数据化转型，是一种平台思维，加入了产业互联网对于用户触达和运营的新思考，必须用数据的打通与协同去提升各个环节的用户体验。

4、共生共赢。重加盟模式确立了21世纪不动产的“行业路线图”，在广泛的平台上游，21世纪不动产保持了全渠道开放战略，与贝壳找房、房天下、幸福里等多互联网平台合作。在中游，21世纪不动产则力推门店合作，改变原有的单店作业逻辑。同时，强化与加盟商之间的关系，整个重加盟为21世纪不动产铸就了一个共生共赢的生态链围墙。

重加盟模式目前已经得到市场的广泛认可，不仅是因为它能解决中小企业的资源困境，其更根本的原因是符合房地产行业发展的趋势——必然走向大竞合时代。这个也是21世纪不动产不惜提出“二次创业”也要推重加盟的原因。

目前中介行业经纪人平均从业时长每况愈下，存在着大量的资源浪费，不同公司有不同公司的楼盘字典，随意发布的假房源泛滥，真房源成为卖点，同行之间诋毁，争抢客户，恶意竞争，这些都损害消费者的体验，使整个中介行业的名声一直都在各类报告中排名末尾。

大竞合是破除这些顽疾的利器，也是欧美等发达国家通行的房地产中介机制。在美国，有统一的房源共享系统，中介间能够良性竞争，同时又能合作做业务。这种机制能根除假房源，同时又让资源充分流通，提升房屋交易的效率，经纪人更容易得到保留，行业才会得到环境净化。

这正是21世纪不动产对行业的认知，也是经营决策的基础。21世纪不动产不遗余力推动竞合，甚至是做引领者，能看出目光长远。

02洞察和重塑中小门店的价值

在转型重加盟的时候，21世纪不动产提出打造“地产创业梦工厂”。重加盟是新发展模式，梦工厂是原有定位和目标的升级。

中介是天然的商圈生意，本质在于撮合服务，开一家中介门店并不是难事。许多夫妻老婆店凭借着对社区的把控能力也能顽强生存。据不完全统计，中国有大小中介门店超过12万家，在上海，有接近50%的市场份额由小中介把持，大中介的直营式渗透面对小中介“小米加步枪”的灵活性也会失去作用。

但这些小中介也面临着天然的发展局限。包括：

资源少，没优势，本质是经纪人开发房源能力受限制；人才保留，培养人难，留住人更难；门店受政策波动大，成交下滑时扛不过去的大有人在；无法从一家店发展到多店；当然还有不走正路的等等

与此同时，行业正在发生结构性变化，包括竞争激烈、消费者注重体验，二手房渠道角色更重要，互联网科技对经纪人作业方式的改变，竞合的广泛存在，这些环境的综合效应使门店的特点、核心价值和角色发生了转移。我们梳理了21世纪不动产对中介门店转型的思考，包括：

虽然存在各种的互联网改造，但门店的价值不可取消；门店将逐步从资源的比拼过渡到服务的比拼；经纪人会日益主权崛起，高产能的经纪人会有脱离组织倾向；门店会向机构化发展；门店店东的核心价值是不断培养和成就经纪人，只有经纪人体验好，才能为用户提供好的体验；管理和组织、文化建设日益成为门店的核心竞争力。

综上看，扶持门店成长和发展壮大是一件非常系统的事情。并不完全是解决了资源那么简单，资源是搭建和引水问题，但是对门店的经营管理、人才建设的辅助等需要彻底扎进去，这些都是特许加盟真正要解决的问题——如何复制门店成功从而取得扩张。

打造“梦工厂”是21世纪不动产根据自身优势和行业现状思考的结果，也证明21世纪不动产看清了驱动自身发展的本质。在行业纷争以及迷雾面前，企业的扩张需要硬实力，大浪过去才知道谁在裸泳。

03做减法后再做加法，回归特许加盟价值

加盟模式是品牌低成本实现快速扩张和发展，但途径是让加盟店成功。同样，加盟体系的成功关键还是看店东和经纪人的成长度和生存能力，而不是以规模论成败。

21世纪不动产从年在美国创立到现在发展到全球80余个国家的特许加盟体系到底底蕴何在？

特许经营体系有经典三要素，品牌、系统和支持，其中品牌吸引客户，系统保留客户，支持发展客户。

品牌好理解，系统是能够给到一套可传授给加盟商、用于复制它的成功的相应的标准化手册（流程、模式）等等，比如招募系统、业务系统、市场营销系统等，支持则是要有能力把系统、资源能通过培训、督导、运营等形式给到加盟店，使门店顺利开始其经营活动。

所以连锁商业的本质没有改变，无论是何种加盟形式，加盟连锁品牌必须要具备这三方面的能力，才算得上一个成熟的特许经营体系。以这三要素对标当前的中介加盟市场，我们会发现21世纪不动产的体系性是无法撼动的。其四大系统、十六大子系统、激励系统、培训系统等影响了许多连锁业态。

“梦工厂”的落地过程，正是21世纪不动产通过品牌、系统和支持的持续投入建设，现在加上资源，引领并实现加盟门店标准和服务理念的统一，也是21将门店的成功经验给到优秀的中小企业，与之共同实现发展。

如果要概括21世纪不动产在中国这两年的战略艺术，这是一个先做减法再做加法的过程。

做减法就是指专注。专注做特许加盟，比如21世纪不动产和贝壳找房、幸福里等的合作，而不会自己去做流量平台，再比如，新房是门店的大业务，21会去和渠道合作。拥有足够大的规模和系统能使其为产业链上下游公司的优质搭档。

做加法就是把特许加盟“做深”。21世纪不动产中国区总裁兼CEO卢航透露，年，21世纪不动产做的最重要的事情是“花了两年多时间针对店东全生命周期的辅导和培训方案产品做完。”紧接着在12月举办的中国年会上，21世纪不动产还做了几个重要的发布：

通过“城市合伙人计划”给予优秀店东直接的资金支持，来扶持优秀门店发展。升级培训体系为“C21大学”，要打造陪伴经纪人和店东终身学习的平台。引进创业家成长必修程（MCP：ManagerCertificationProgram）、招募21（RECRUIT21）、保留21（RETAIN21）等原版课程。启动“领袖商学院“和“创业家导师团”，该项目会发挥21世纪不动产现有优秀企业家的力量，帮助更多潜力门店发展裂变。

也许我们可以从卢航的一句话里看到该品牌的居安思危：

“经纪人是我们共同的的客户，为经纪人提供什么价值，这是我们和店东作为一体共同要思考的问题。今天的商业环境，绝对没有办法把谁圈在你的身上，让客户看到你的价值最重要。所以21世纪不动产要做和店东的生命共同体，只有给方法、给辅导、给投资，让大家血脉相连。”

零售界的在日本开了近2万家连锁店，直营店只有余家，但是它的业务在数字化冲击时代并没有受到太大影响，这是因为总部、服务的加盟店、员工和客户就是一个强大的命运共同体。

长期研究企业组织变革的北京大学教授陈春花认为，今天需要用“长期主义”来衡量企业的发展。而只有做价值共生，才有可能成为长期主义者。

21世纪不动产已经走在正确的路上，只需“用心灌溉，静待花开”。