ID:内审师修行与实战 对于地产企业,分销渠道已然是一霸,就算在疫情之前,一些远郊项目如果离开了分销,基本上会变成僵尸盘。 地产企业的外销、电话推销、网站推广、各类推广活动,甚至连小蜜蜂等渠道模式,都曾风光一时。 但,到如今,分销公司已然一统天下。 所以,对于地产企业的内审来说,对分销管理的审计,也变得十分重要。 一、渠道冲突的小案例 今年年初,发生了一例抢客户的打人事件,疫情之下的地产企业,销售业绩很差,能卖出去一套房就如同过节一样。 一名本来是员工推荐(全民经纪人)的客户,被分销公司在自家售楼部门前给截胡了,因为分销公司人员向客户承诺:保证最低的价格,并返1万元佣金。 3万的佣金返给客户1.5万,却说是“佣金全部返还”,客户自然就被抢跑了。 对于地产企业的员工来说,公司给摊派了任务,一季度完不成1套任务的话,这季度的绩效扣除20%,完成的话也有千一的提成,并没分销的提成高。 所以,能否推荐成功,对这位员工来说也很重要。 于是,上演了一幕争抢客户的打人事件,听到客户被抢,工程部员工直接找到那名蹲点儿的分销公司人员。 刚开始是在售楼部里面大吵,在置业顾问的劝解下,到了售楼部外去解决。 可能是太激动了,两人就动起手来,你来我往好多下,都是年轻人,没有严重外伤! 双方也都没有选择报警! 最后,地产公司的营销领导出面当裁判:谁的客户都不算,视为自然到访客户。 这被置业顾问捡了一个大漏,因为:推荐成交的房源,会扣置业顾问的部分佣金。 产生这种现象的原因,只能怪员工报备超时效,又没有亲自带客户到访引起的。 二、分销计佣模式不同,审计方法自然也不同 不同地地产企业,会选择不同的计佣模式。 前佣和后佣:前佣就是分销公司自己向客户收钱当佣金,然后地产企业放优惠; 后佣是:由地产企业给分销公司付佣金。 这种模式下,要杜绝小分销公司,可能出现收钱跑路、虚假承诺的情况。 尤其是车位分销更可能出问题:分销人员私下向业主承诺一年后返现之类的,最后跑路,坑的是地产公司。 优惠模式:有些企业的分销佣金是直接含在房价里的,就是给你提多少佣金,你所售房价得上浮多少,这种模式下佣金标准就可以非常高,10%都可以; 这种模式下,最大的风险是把“门槛”抬高了,报出表价时,就把客户吓跑了。 还有一种优惠模式就是不上浮房价,由地产企业直接支付佣金,这种情况下,佣金可能会低一点儿。 不同的管理模式,对审计方法的选择也不同。 三、最核心的审计程序:分销是否成立? 1.推荐成立的条件:先看公司有没有标准,标准合适不? 是按网上推荐生效(
|